الوحدة الخامسة

اولا  - الاستقبال
 ويتم خلاله كسر الحاجز النفسي بين البائع والزبون ويتشجع الزبون لدخول المعرض حين يلمس ترحيبا من البائع واهم عنصر في الترحيب هي الابتسامة ويوصي المتخصصون بالتسويق دائما بالابتسامة فهي المفتاح لكل تعامل يمكن ان ينتهي ان اتفاق وعقد صفقة بيعية ولابد ان تكون الابتسامة طبيعية وليست مصطنعة فيبا مكان الزبون ان يكتشف طبيعة الابتسامة

 ثانيا- افتتاح العرض البيعي 
 مظهر البائع - بالبائع يجب ان يعتني بمظهره ويرتدي ملابس نظيفة وملائمة 
 ب - الانطباع الاولي ك-: ولكي يكسب البائع الانطباع الاولي عليه مراعاة

 - الابتسام في الوجه العميل - فهذا يشيع الدفء ويكسر حاجز الشك والخوف بينه وبين العميل 
- النظر الى العميل في عينه  فقد اعتاد الناس عدم الثقة في الذين لاينظرون الى عيونهم
- تحية العميل   وتختلف العبارات المستخدمة في التحية فقد تكون كيف حالك صباح الخير مساء الخير 

رابعا  -  معالجة اعتراضات العميل 

 - انواع الاعتراضات البيعية 
 - اتجاهات البائعين نحو تالاعتراضات البيعية
- توقيت الرد على الاعتراضات البيعية
 - اساليب معالجة الاعتراضات البيعية 

 انواع الاعتراضات البيعية
 1 اعتراضات لتجنب العرض البيعي 
 بسبب 

 - انشغال العميل وعدم وجود وقت لديه للاستماع
- عدم اهتمام العميل بالشراء او عدم حبه للشركة البائعة ومنتجاتها
 - عدم وجود انطباع  جيد لدى العميل نحو البائع ومظهره واسلوبه في افتتاح المقابلة البيعية 

 اساليب  معالجة اعتراضات العميل
 هناك اساليب عديدة لمعالجة الاعتراضات نستعرضها فيما يلي 

 1 اسلوب النفي المباشر 
وفيه يقوم البائع بنفي  اعتراضات العميل بشكل مباشر من خلال القيام بذكر الحقائق والبراهين  التي تثبت ان اعتراض  العميل غير صحيح مثال ذلك
 العميل تنظيف  هذا السجاد يصعب  تنفيذه
 البائع  : هذا غير صحيح لان هذا النوع من السجاد مصنوع من الياف ذات مواصفات  خاصة يسهل تنظيفها
2 اسلوب النفي غير مباشر نعم ....ولكن
 وهذا الاسلوب شائع  الاستخدام تحت مسمى نعم....ولكن حيث يوافق البائع  على اعتراضات العميل  اولا ثم بعد ذلك يعمل على التقليل من اهمية الاعتراضات او يعرض وجهة  نظر بديلة  مثل ذلك 
 

الوحدة الرابعة

اولا - اختيار وتجهيز المعرض

 - ودرجة التنوع او التخصص في الخطوط الانتاجية التي تتعامل معها وكذلك مستوى الاسعار التي تستوفيها  يشير اصحاب متاجر التجزئة الي ثلاثة عناصر للنجاح وهي المكان ثم المكان ثم المكان كدليل على اهميته الكبيرة في ازدهار معارض بيع التجزئة فهو الاساس

ثانيا  - العرض داخل متاجر التجزئة 

 كما عرفنا ايضا ان لكلك متجر اسالبيبه ومخططاته في العرض ويحدد ذلك نوع المنتجات التي يتعامل معها ويسوقها ولابد من الاشارة الى اهمية العامل النفسي عند المستهلك حين يقدم الى متجر معين فبجانب شعوره بانه يحظى بخدمة ممميزة من رجال البيع فيه تتسم بالطف والاهتمام والمساعدة 


ومن الامور التي يبنغي ملاحظتها اثناء العرض   

- سهولة الوصول الى المنتج وامكانية تفصحه 
- وضع المنتجات المشمولة بالتنشيط في اماكن بارزة وبمستوى النظر 
- الحرص على ارجاع البضاعة التي يتفصحها ويجربها الزبون
- رفع البضاعة التالفة والمنتهي صلاحيتها حالا من العرض 

ثالث - اهمية الماركة التجارية في العرض 

ويتضح ذلك من العناصر المرئية للماركة مثل اسم الماركة ورمزها وتصميمها ويساهم العرض الجيد في ايجاد هوية للماركة من خلال الادرك الذي توجده لدى الزبون من ان الماركة اضافة للمنتج ذاته تتمتع بمكانة مروقة ان التصميم الجيد للعرض  يعكس قيمة الماركة التي يحاول العارض ان يشعر بها المستهلك مستعينا بالصور والمجسمات ليعزز ايضا ثقة المستهلك بها

- تجهيز العر ض

 فهناك المئات من هذه الانواع وكل منها مخصص لنوع من المنتج ويراعى فيها الملائمة من نواحي وزن المنتج وحجمه والمحافظة عليه من التلف او الكسر كما ينبغي ان تكون التركيبات عملية تمكن الزبون من اخذ الانطباع الصحيح عن المنتج وكذلك يجب ان لاتغفل النواحي الجمالية فيها فالتركيبات الانيقة تضفي على المنتج

خامسا - توفير الوسائل الدعائية 

 لديها الخبرة الكافية وخاصة الجانب الابتكاري وتعدد في الواقع المواد الاعلانية والدعائية فمبنها المطبوع ومنها المرئي ومن ابرز المطبوع بطاقات الاعمال البرشورات منشورات عن الموسسة كالكتاب السنوي  وشعار الموسسة المطبوعة على القرطاسية والنماذج  التسوقية والصور والكتالوجات وغيرهها

الوحدة الثالثة

اولا التصميم الداخلي للمعرض   يلعب التصميم الداخلي للمعرض وكذلك الجو التسويقي  فيه دورا هاما في العملية البيعية لانهها يعتبران عناصر للمزيج التسويقي وخاصة في بيع التجزئة في البداية كانت تراعى اعتبارات الكلفة والاقتصاد في مساحة المعارض والمحلات المعدة لعرض المنتجات وتقليل رجال البيع في داخل المعارض مستعيضن في ذلك بالخدمة الذاتية 

توزيع الحيز المساحات داخل المعرض / بتوزيع الحيز على المستويات المختلفة فاولا يتم توزيع تامساحة الكلية للمعرض بين لالاقسام  الرئيسية قسم المواد الغذائية مثلا ثم يتم توزيع المساحة المخصصة في القسم على الفروع واصناف البضائع كفرع الالبان الاغذية المجمدة وغيرها واخيرا تقسيم المساحة المخصصة للصنف لمنتجات  المعروضة عدد الارفف في الثلاجات المخصصة للحليب بانواعه وتلك المخصصة لمنتجات الالبان الاخرى كالقشطة والزبادي وغيرها كما ويتم تحديد الكميات الواجب خزنها او حفظها  لضمان توفرها بشكل دائم ان معيار هذه التوزيعات 

 - اثر التصميم الداخلي للمعرض على فعالية التسويق 
 1 - ان تصميم الملائم لهذه النواحي مثل التكيف والاضاءة استخدام الالوان الرائحة المعرض يودي الى ارتياح الزبون 
 2- كذلك فان التصميم الجيد للمعرض يحقق استغلال المساحات الداخلية بكفاءة 
3- اختيار طرق عرض معينة يساعد على لفت انتباه الزبائن الى المعروضات

- اساليب العرض   1 - موضعة المنتج في السوق  2 - نوع البضاعة  3 - كفلة العرض  4 اعتبارات الامن والسلامة 

مخططات العرض
 - تصنف مخططات العرض على اساس حركة وانيابية الزبائن التي يخطط لها السوق داخل متجره ويكون ذلك ايضا مرتبطا 
1 - العرض الشبكي - هو التصميم الذي تعتمده محلات بيع التجزئة الكبيرة كما في السوبر ماركات بوجود ممرات منتظمة بين صفوفو الرفوف التي تحتوي على البضائع والغاية جعل الزبون يتجول في معظم ارجاء السوق 

 2- الانسياب الحر يتصنف الاسلوب بعدم الانتظام ويستلزم وجود وسائل عرض مختلفة في الاحجام والارتفاع والاشكال بكون الزبائن احرارا في المسارات التي ياخذونها حين تجوالهم داخل المعرض  3 - تقسيم الحيز بينما يرى الزبون تصميم العرض  في الانسياب الحر قائما على كافة مساحة العرض 


 ثانيا  مهارات العرض - 1 الالمام بتقنيات الاضاءة اذ ان ابراز السلعة بتوجية الاضاءة الكافية والحرص على عدم وجود  مناطق ضلال تغمر المنتجات يعطي الوضوح في الروية لدى الزبون

 2- معرفة خريطة المبنى وخاصة مخارج الطوارى لارشاد الناس اليها في الحلات الاضطرارية والطلب اليهم التجمهع في الاماكن الامنة كما ينبغي معرفة استخدام انابيب اطفاء الحرائق 
 

 العرض عبر نوافذ المتجر - ان النوافذ العرض اهمية كبرى من خلال اعطاء المتسوق انطباعا ايجابيا  عن متجر التجزئة  فالسلع تعلن عن نفسها بنفسها وهي تتصل بالعميل على مقربة من باب المحل مما يجذبه بسرعة المتجر للشراء واهم الاصول التي تراعى عند عرض السلع بالنوافذ